근황토크에서 공유된 자료
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HBR. 충성고객을 대하는 방법https://www.hbrkorea.com/article/view/atype/ma/category_id/2_1/article_no/16
SaaS Playbook by Eric Kim
참고로 본 SaaS Playbook 내용은 에릭님이 곧 다이어그램과 차트를 포함한 뉴스레터 형태로 콘텐츠 작업 진행할 예정이라고 합니다. 관심 있으신 분들은 저희 그룹 카톡방에 참여해주세요.
PLG
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Dropbox, Figma, Box…
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B2B, but focus on Individual(초기부터 컨택하기 때문에, 초기에 컨택한 개인이 성장 -> 자연스레 B2B가 됨)
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PQL을 Sales Lead로 잘 conversion 시키자!
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Self-Service
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Onboarding, tutorial
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Care retention
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Bottom-up
SLG
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Slack… *Quotabook도 현재 SLG로 시작
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B2B, focus on group/organization/company
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SQL, MQL을 Sales Lead로 잘 conversion 시키자!
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Big logo play (based on CEO, AC, VC 네트워크)
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1 on 1 leading
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Care revenue
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Top-down
SaaS types
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Builder type; (주로 개발자용) twilio, sendbird …
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Utility type; (대부분의 SaaS)
- horizontal : zoom, notion, slack…
- vertical : figma, qoutabook…
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Hybrid; stripe
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SaaS+social media; mail.ly, stibee
Target Segment
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Head group=> B2B SaaS. 적지만 딜 사이즈가 큼. 딜 터지면 stable
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Mid-tail group => enterprise로 진입하는 단계정도. $ amount 는 적지만 더 넓은 (잠재)고객층.
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Long-tail group => $ amount 는 매우 적지만 고객 수가 매우 많음. Nurturing이 필요. 이른 시점부터 관계시작하여 upsell&cross-sell
SMB. Start-up
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Top-down 전략일 경우, SLG 이후 PLG
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Bottom-up 전략일 경우, PLG 이후 SLG
