Keith
•
fountain
◦
onboaard
◦
on-demand, gig economy
◦
fund 레이징 받은 곳 기준으로 잡 트레이닝 제안을 보내봤음
◦
디자인 파트너로 - cavier (yc)
◦
training program - 매주가서 PM mock 보여주면서
▪
귀찮아 했음 19, 22살
▪
mvp 만들고 했는데 잘 못따라갔다.
▪
버클리 아시안 친구한테 소개 - cavier & spritemarket
▪
vp of operations 을 보여줌
▪
pricing - $50/month/
◦
high volume, on-demand 회사들 → 시장이 작다 → 타겟 어카운트가 리스트가 생겼다
◦
리크루먼트 플랫폼 - 타켓
◦
아웃바운드 드리븐 세일즈머신
◦
고객들이 필요한 것 말들어주는거 tech debt 생기고
◦
1st connect: 아웃바운드 이메일 해킹
◦
pricing -
▪
b2b saas
▪
enterprise -
▪
내려가는
•
여호원
◦
해외까지 한다고
◦
교육시장이 오프라인/온라인 - 90% 오프라인
◦
오프라인: 공부하게끔하는거 학원 보내고하는 상황
▪
원격으로 오프라인만큼 공부시킬 수 있는 시스템을 만난다 → 신뢰
◦
연고가 없는 상태에서 대치동에서 시장: 학생, 인지도도 없는 상황
◦
최대한 영향력있는 사람 소개 받고
◦
대치도서관 관장님 소개를 맞아서 → 독서모임 → 그 분들이 첫 고객이 소개 & 소개
▪
대치도서관 관장님 어떻게 만났는가?
•
네트워크 도움 → 유투브 21만 책도 4번 정도 썼고 이미 강연하는 친구한테 소개 요청
•
딜 컨디션: 교회 오면 해준다
▪
첫번째 고객은
•
완전 오프라인 학원 방식 + 강의 수업하고 2년
•
입시 수학
▪
첫번째 레퍼런스를 쌓아라
▪
2016년에 학원 창업을 한 적이 있다
◦
1:1 멘토링을 원래 해준다 → 이걸 스케일링을 하기 위해 유투브에 풀어야겠다 → 1년 90K
◦
오프라인 학원에서 문의가 b2b saas study group
◦
30학원장
◦
유/초등 어머니 입시 : 꿈찾아주고 동기부여
◦
IT로 비효율을 해결하겠다
•
라라잡
◦
동네알바 를 구인구직 플랫폼을 하고 있고
◦
커피패스 - 카페 구독 포인트
◦
매일 아메리카노를 1잔씩 29,900원
▪
직장인 주말 빠지고 맥도날드 커피랑
▪
19,900원 아메리카노 → 판매량이 늘었다
▪
후정산 구조여서 적자가 나는 구조였다
▪
유저 평균 15잔
▪
적자에 대한 겁을 먹음
◦
그 다음에 시작한게 라라잡 → 인력을 파견해주는 서비스
▪
아이티기업들의 인턴을 파견해주는 서비스
▪
배민: 시장조사 해야해서 30명
▪
세탁특공대: 세탁포장할 사람 50명, 다음주까지 50명
▪
기업에서는 고용부담이 없다 → 서비스 만족도는 높고 매출도 나오는데 너무 힘들어서 플랫폼을 만들어야겠다
▪
알바몬, 알바천국 너무 서비스가 유저 프렌들리하지 않다
▪
동네알바: 가까운 일자리와 사람을 연결해준다
▪
원티드+리멤버가 역제안하는게 시작되는 시점
▪
알바시장에도 역제안이 먹히겠다
▪
앱마켓 최적화가 잘 되었다 → 오가닉하게 유저가 늘었다
▪
서비스 운영한지 3년 정도 넘었다
▪
인수제안이 와서 사람인에 매각 작년 8월
◦
고민은 모회사가 생겼으니까 스케일업이나 매출이나 성장에 대한 계획을 세워 맞춰가야하는 단계
◦
영업
▪
b2b: 쿠팡, 한국야쿠르트
▪
b2c: 카페사장님
▪
처음에는 b2c위주로 모았다 → 광고
•
이마트24, 유가네 닭갈비, KFC 소개 받아서 가맹점에서 이용할 수 있게 홍보해달라
◦
이마트24, 유가네 닭갈비는 어떻게 소개로 VC
▪
가맹점 많은 곳:
▪
유가네닭갈비: 소개를 받았고 한국신용데이터만나볼래
▪
vc → 1레퍼런스 → 보도자료 → iteration
▪
쿠팡
•
투자사 대표님이 warm intro해줘서 만나서 알바몬, 알바천국에 몇 10억씩 연에 쓰고 있었고 바로 알바몬/알바천국 얼마 드는데 poc 하고 효율보자 해서 효율이 더 좋게 나왔음
•
쿠팡을 레버러지 맞아서 b2b 세일즈를 한다
▪
1명의 account가 딜을 끌고온다
▪
질문
•
여호원→ 채용쪽 병목 문제가 있다 → 몇만명을 어떻게 모았는지? 기술이 없어도 되는 걸 하다보니까 할 수 있는 분들 위주로 모았다 → 대학교 에브리타임 광고를 해서 유저를 모았다.
◦
강사: 전문성, 사람인, 잡코리아
◦
조교
•
(재용 → ) 아르바이트 찾아보다가 직원분들이 알려줬던데 팁스에서 했었다.
•
코드스테이츠
◦
페이스북에 알렸다
◦
시작하기 전에는 창업자, 투자자들 만나서 이런 개발자 만들어서 연결하면 좋지 않을까 이야기를 하고 다녔다
◦
콜드콜하면 만나고 이야기들어주셨다. 그 분들 중에 몇 몇 분들이 관심가져주시고
◦
페이스북에 친구들 신청으로 수를 늘렸다
◦
공식적으로 올리고 생활코딩 (이고잉) 커뮤니티 그룹에서
▪
▪
on-demand 식 커뮤니티
◦
네이버가 공간을 빌려줘서 설명회를 하였고 100여명 이상 사람들이 왔었고 구글폼을 열어서 보내라 했더니 선착순으로 받겠습니다.
◦
빨리 입금해야되는가? 2-3천
◦
하겠다라는 선언!!
◦
부트캠프를 하면서 b2c
◦
b2b로 넘어가게된 계기 : b2c를 하다가 개발자로 취업시킨 레퍼런스가 생겼고
▪
한재선 (퓨처플레이) 콜드콜을 보내주셨는데 10몇개를 소개해주셧다
▪
작지만 취업 사례 인지도들을 조금씩 쌓아가고 있었는데
▪
쿠팡이 첫 b2b 고객사
◦
후불제
◦
b2b의 고객사 중에서 돈을 지불해주면 일정부분을 채용하면 쿠팡, 토스 맞춤형 PO세션 몇 천
▪
pm을 새로운 카테고리 PM, PO outbound 세일즈
▪
쿠팡이 채용에 대한 니즈가 강했다 2009년
▪
아드리엘 코파운더였던 분, 신사업 담당자 cso
◦
오히려 인바운드로 올라왔다 - 위메이드, 빗썸
◦
어떻게 장관님 b2g랑 엮이게되었는지?
▪
노동부의 젊은 사무관님이 2조원씩 쓰고 있는데 다르게 쓰고 싶다
▪
KDT (Korea Digital Training)
▪
언섹시해보지만 오래된 사업이 있었다
▪
후불제하고 있는데 왜 안해야하는것인가?
▪
투자자 분들이 정부쪽 사람들 연결해주고 했다
▪
대표공약 발표 - 사람에 투자하는 휴먼 캐피털
•
글로벌 해커톤 서울
•
하프스 → 넥스트유니콘
◦
스타트업 대표님이 많이 만나주시고 새로운 서비스도
◦
b2b, b2c, b2g
◦
직원들을 설득하면서 커스터머를 데려오는가?
▪
미국에서 경쟁사들을 온라인으로 볼 수 있는가?라는 질문을 많이 받았는데 수익모델을 못 찾았고 있었다
◦
어떻게 돈을 벌지는 감이 안왔다 → 직원들한테 피벗을 할 건데 한달내로 좋은 아이템을 찾아오겠다.
▪
마켓 검증을 해보자. 하나씩 입증하면서 involve를 시키게하자
▪
플랫폼이라는거 빼고는 다 달랐다.
▪
단계별로 가겠다.
▪
마켓니즈 검증 1단계: 랜딩페이지를 퀵하게 만들고 이메일로 사전신청
•
스타트업을 위해서 이런 것들을 하고 있다.
•
투자자와 기업가들이 편하게 만날 수 있는 플랫폼을 만들건데 랜딩페이지 만들어서 광고를 붙임 - 기업들이 150개가 들어옴, 심사역 30명
◦
스타트업에 대한 정보를 보고싶다. 넥스트유니콘엗 ㅐ해서 알고싶다.
•
스타트업이 투자자를 고객으로 하니까 (공급)
•
투자자 사이드로 랜딩페이지로 만들었다 (필요없다는 것을 알게되었다) → 30명
▪
두번째 검증: IR자료를 주는걸 만들어보자
•
PM이 질문을 줌: 이걸 해봐야한다는것
•
구글드라이브
▪
1,2번 하니까 돌기 시작했다
▪
기업 고객수를 폭발적으로 올리는가?
•
로켓펀치, 기업고객, 기업프로필에서 컨택트 메일을 다 긁었따 - 크롤링, 수기로 모았다
•
2주 정도 긁어서 3000개
•
2000개 싸인업을 받았다 66%
▪
투자자들이 IR자료가 많이 들어온데 - 시리즈 A급은 많이 없는 것 같다
▪
시리즈 A 기업 얼마나 되는지 보여주었다 - 돈이 안되는
▪
비앰 찾기
•
적당히 큰 스타트업이 들어와야하고 초기 비앰을 만들어야하는데 3달 런웨이가
•
레몬 마켓? 돈을 못 벌고있다
◦
100억 밸류에 20억 정도 펀드레이징하고 싶은데 IR을 어떻게 쓰는지 모르고 협상을 어떻게 하는지 모르겠다
◦
소액으로 도와준느시간에 한달 100만원 받고 마이클 직원이랑 팀짜서 4시간
◦
pre-A → Series로 보내주는 컨설팅을 하자
▪
30개 정도로 이메일을 보냄 (Road to Series A)
◦
대표님들 명함을 주고 받고 강의를 내려갔다. pre-a → series A로 넘어가면 M&A 사례도 있었다. 80억 정도 펀드레이징 담당
◦
행사를 멋지게하면 이런게 있다
▪
대표님들이 다 컨설팅을 하고싶어하는 것이다
▪
500만원(셋업비) + 투자유치금 5% → 성과보수
▪
8개 고객사 오케이하고 그 때 몇 천 만원 수익이 생기고 몇 개가 투자를 받으면서
•
얼리스테이지 - 천만원 + 5% → 실패 확률이 높다 + 성공레퍼런스
•
천만원 + 5% 3억 투자를 받는다. 1명의 담당자가 그 초기의 기업들을 1달 3-4개
•
시리즈 A는 55억
•
IR 컨설팅
▪
B2G 영업도 있는데
•
코로나 시작하고 창업진흥원에서 하이브리드 이벤트로 데모데이로 하는데 심사위원으로 오라고함
•
오프라인 업체가 발표를 하는데
•
정부에서 하는 데모데이가 다 없어진다라고 생각하니까
•
외주, 정부에서 예산을 안줘
◦
정부에서 이런 니즈가 있는데 레몬마켓은 넘어설 수 있다.
◦
온라인으로 데모데이 잘 되고 심사하기 기능이 되니까 좋아했다
◦
광고비 남은걸로 돈을 주었다
◦
창업진흥원에서 돈도 안받고 이런걸 해줬다
◦
다른부서 다른 부서 소개를 해주기 시작했다 3월달 데모데이 홍보, 기업모집, 데모데이 중계
◦
전에 매출이 1억 → 8억 → 20억원 (B2G)
•
정부에는 방산회사다 프레임
•
중기부 사무관도 가자
•
b2g 돈을 낭비하는 구조가 많다
•
정부예산 알수있는 방법이 있나요?
◦
예산, 기관들 연락돌려서 만난다
◦
오픈이노베이션 플랫폼
•
세일즈포스가 한국에 들어오기 전에 신청을 해봤다
◦
요청을 하니까 2시간 동안 강의를 해줬다
•
마케팅, 세일즈의 관점에서 구매 의사결정권을 가진 사람들이 MZ세대고 온라인으로 의사결정을 내릴 수 있는 확률이 95% 이다.
•
온라인으로 승부를 봐야한다. 오프라인도 그래도 필요하다
•
스타트업 DB라는 상장사가 (The VC) 2천만원한테 받는다.
◦
일본은 가치재화가 있으면 산다
•
어진 - 마롱컴퍼니
◦
그림을 팔 수 있는 방법은 고정적이다 - 경매, 딜러, 갤러리
▪
한국 기업고객들은 그림을 안산다
▪
공공건축은 95% 컨텐츠, 5%가 그림
▪
100% b2b 공공미술로 시작함
•
아파트, 오피스텔 조형물, 그림 걸려있는 곳들
•
이벤트, 모빌들, 벽면들 캘리그래피 실용미술 콘텐츠
◦
첫 고객
▪
공공미술: 고객들이 최근에 하고 있는 프로젝트들: 플래그샵 오픈하는데 컨설팅, 레미안 원밸리 미디어아트 변경해야하는데 8천대 아무거나 해주세요.
▪
1번하고 끝나는 조형물, 코끼리 조형물
▪
1년 8개월 : 온라인 점유율 높이는거만 했다
•
키워드 2000개 관리, 3명이서 콘텐츠만 만들었다.
•
실무자들이 이런 고객들이 찾아올법한 키워드를 나열해서 콘텐츠를 올리고
◦
보고서도 써주고
•
한달 기준 발행량이 50개. 네이버를 주로 많이 보니까 80%, 구글 20%
•
예전에는 키워드 200개 관리 → 50% 이상 점유율을 한다.
•
어떤 것을 검색해도 어떤 것에 견적을 넣을 수 있는 통합검색 나올 수 있게
•
문의 → 컨설팅 → 제작 → 구매 → 설치
◦
레퍼런스 4000건
•
마케팅, 영업팀을 푸쉬한다. 호텔그림이 50%
•
블로그를 20개 운영 타회사 협력업체 이름으로 블로그를 30개는 한다.
•
견적은 받기는 받는다.
•
영업을 할 때는 다른 포인트들이 있기는 한다.
•
전화오게 하는게 너무 중요하다
•
온라인 점유율 → 한달 기준 1500건의 문의를 유지하는 것 → 문의율 + 전환율
◦
Sales cycle 3-24개월
•
리텐션은
◦
한달에 70-80 프로젝트 마무리가 됨
◦
60% 공공기관 40% 일반기업
◦
담당자가 바뀐다
◦
설치팀이 2달은 비수기 동안 유지보수, 만족도조사를 하는 것이다
◦
6개월에 한 번 - enterprise, csm
•
3년 재구매율이 5% → 30%
▪
건축미술
•
95%가 아웃바운드
•
건축주가 대상
◦
건축미술 카르텔이 있다. 부산에는 부산작가가 아니면 통과가 안됨. 전국적으로는 통과율이 10%가 안된다. 제작설치까지 못 가면 준공에도 문제가 생긴다. 10건 정도
◦
건축주는 확실히 개런티하는 곳이 없다
◦
신기한게 1년에 1300억 3개의 메인 대행사
◦
검색으로 문의가 안온다
◦
심의통과율을 최대치로 높여놓을 수 있는 방법 - 보면 우리인지 알아야한다
◦
부흥회가 중요하다 → 서울대, 홍대 - 연말 송년회는 다
◦
통과율이 10-15% → 100% 관리를 해야한다.
◦
건축주 세일즈 통과 100%
◦
1500억 밖에 없는 시장인데 스타트업이 없는 다른 인데 기복이 없다.-
◦
건축주를 찾는 법
▪
건축주를 만나는 모든 곳들이 있다 - 시공사, 인테리어업체, 분양사무소에 세일즈를 했다.
▪
시공사, 인테리어 디자이너 인테리어로 한 5000-7000억 부흥회를 한다.
▪
2층에 갤러리를 모아놓고 올해는 참석하시면
•
어디어디 지식산업센터인데 분양대행사
•
동탄 신도시는 분양은 1-2개가 들어간다. 관리하는 PM들이 있는데 건축들과의 관계가 좋다 → 오피스텔을 세일즈하면 500-2천만원 준다.
•
분양대행사무소에 세일즈를 열심히 한다.
•
건축주로 연결만 해줬을 때
•
제2테크노밸리 건물 20개, 8개 (분양사무소)
◦
3. 기업의 컬렉션 관련
▪
법인세 신고하기 위한 두 달 전 - 증여/절세 방법 세미나를 해준다
▪
2달에 한번 → 그림을 사는 목적이 있다.
▪
양도 10억원, 절세, 문화접대비 5억원
◦
아트딜러
▪
프랑스 가우시안 딜러 주니어 빼면 20명 실제 세일즈 - 일년에 7-8조
◦
어디 택지개발 생기는구나 파악
▪
미대, 조소과 출신들이 많다.
▪
PM이니까 좋은 콘텐츠를 잘 선택해야하고 미대 졸업생이 많다.
▪
세일즈 포기하고 분양대행사, 인테리어
▪
대면을 해야한다
◦
대구 아트페어 3000천명
▪
대구 백화점 vip 1년에 1-2억원: 1000명
▪
대구 pb 센터: 2000명
▪
대구 의사 : 7-800명
▪
영리치: 200명 (자재분들)
◦
이벤트
▪
증여/양도
▪
달항아리 30개 플라워 레슨하면서 판다
▪
본인이 듣고 싶다고 하는 것들: 유학 프로그램
▪
성비는 반반
▪
연령대 50-60대 절반, 40대 40%, 30대 10%
▪
자동차 브랜드,
•
bmw 서울아트페어 - 5억원 스폰서비
•
7시리즈 - 60대 판매
▪
서울 → 대구: 프랜차이즈 투자를 하고 싶다
◦
자산
▪
3일 2000억원
▪
작품 수수료는 3-50%, 신진작가는 40%, 3%
▪
10-20% 치과원장
▪
GP 8%, 관리보수 10% 투자금 10% 먹는다
▪
pre-ipo 시드 2-3년내로 4배 전후로 해서 터지만한 곳
다음 주제는 무엇으로 할까요?
•
소감
•
장재용 - 충격적이었다., 세일즈 방법론을 하나하나 푸는게 우리 회사는 기밀이다라는 생각을 하는데 커뮤니티화하고 오픈마인드, private 커뮤니티 끼리 좋은거 많이 나올 것 같아서 좋았다.
•
이어진 -
•
여호원 - 교육에 있어서는 진심이 있는 사람인데 사업적으로는 취직도 안하고 바로 창업을 했던 케이스여서 세일즈, 비즈니스를 어떻게 돈버는 방법들 구조를 짜고 경험이 전무한 상황이여서 좋은 프로덕트를 만들수있다는 자신은 있는데 어떻게 풀어낼 수 있을까 고민이 많았는데 되게 다른 방향으로 풀어낼 수 있겠다 하는 가능성을 본 자리가 된 것 같다.
•
000 - 콜드콜도 있지만 세일즈 웜인트로, 네트워크 통해서 시작되는 것 같다. 서로 도와줄게 있다. 도움 줄 수 할 수 있는게 많겠다 해서 좋다
•
김인기 - 각각의 방법론이나 디테일, 직접 이야기를 상세하게 듣다보니까 이래서 이렇게 돌아가고 되는구나. 해보고 싶은 것도 있어서 적어두고 했다. 다들 경험들이 쌓이다보니까 노하우가 있어서 이런 주제들을 하나씩 이야기하다보면 밀도있게 늘어나는 것 같다.
•
에릭킴 - 어떻게 잘 풀어낼까?
주제를 잡고 이야기하는게 좋다
고민
•
여호원: 사업확장을 해야하는데 b2c로 가자니 채용문제가 있고 b2b로 풀어볼까? 원장이랑 강사풀이 있으니까 수요/페인포인트가 있다. 한건한건 product led growth
•
000 : 제품 차별화 고민, 당근이랑 살짝 겹친다, HR 기능을 더 붙여서 SaaS, 유저 니즈 파악
•
인기: 더 적극적으로 영업을 해야하는데, b2b 엔터프라이즈/금융 위주로 세일즈 조직이 있는데 기여를 해야할거 같은데 대표가 영업을 기여해야하는데 고객사를 더 많이 찾을 수 있을까? 엔터프라이즈 교육 진단 DT 가속화를 할까? → 인바운드를 해야겠다
•
에릭
•
장재용: 2가지
◦
b2b
◦
b2c - 딜을 많이 준비하는데, 지분희석 안하고 투자받고싶고,
▪
딜의 다양성을 늘려가고 싶다: 대마스타트업 3년 바짝 돈을 벌거 같은데 펀드레이징해서, pre-ipo, 프랜차이즈 딜, 1,2호 파일럿, IP딜
▪
솔로 캐피털리스트 커뮤니티: 교육/보육, co-gp 모델, 4억 딜을 했는데 2%+8%
▪
스타트업 사이드 교육 - pre A, series A 이후는 리스펙트, 한달에 3만원만 내도 잘 안되는 문제
▪
모임은 tier 를 나누는게 유의미한 것 같다 - 교육이나 커뮤니티 솔루션을 통해서 유산을 넘겨주고 만들어주고 필요하다.
•
온라인 콘텐츠
•
모임을 통한 콘텐츠/생산
•
토픽
◦
투자클럽 - SaaS 투자를 하면 좋겠다 Co-GP 서고 그 내용을 잘 정리해서 펀드가 나오면 해외투자에 맞게 만들고 환율에서 털린다. Founders Club 1호 Deal
◦
포트폴리오 관리는
•
교포 창업자, 해외 법인, 교포나 이민자들이 한국과 붙어서 현지에서 잘 할 수 있도록 잘 하는 프로그램
•
해외 툴들 잘 써서 mvp - 노코드 툴을 잘 쓴다
◦
영어 교육 프로그램 준비를 했다 - 혜택
▪
컨퍼런스 콜 3-6개월 빡세게 할수있는
•
cs, lead, done deal, invest
